Дилшодбек Тураходжаев
Бизнес-консультант Bioton
С каждым годом правильное питание и приём биологически активных добавок набирают всё большую популярность. Огромное количество людей страдает от нехватки витаминов и минералов, необходимых для организма — чаще всего это элементарный дефицит железа или витамина B12. К сожалению, современному человеку всё сложнее получать важные нутриенты из обычной пищи.
Как мы пришли к производству биодобавок
Предприятие было запущено в 2010 году. Основатели проекта — Ринат Сайфулин, посвятивший почти 25 лет своей жизни производству пищевых добавок, и его партнёры (группа инвесторов) — пригласили моего отца, Марата Тураходжаева, с 40-летним опытом работы в Институте химии растительных веществ, в качестве компаньона.
Свою роль сыграло наличие свободных активов в виде помещений. Например, в здании, где мы сейчас работаем, раньше производили патоку, и у нас уже были наработки в технологической части.
Это направление было выбрано не случайно — сегодня в секторе универсальной экстракции практически нет конкурентов, если не считать узкоспециализированные компании, занимающиеся экстракцией солодки или шиповника, но у них нет других продуктов.
Экспорт субстанций довольно экономичен и выгоден с точки зрения их веса. Например, можно без труда отправить 100–200 кг самолётом, а из 5 кг нашей субстанции производят около 2–3 тысяч упаковок готового продукта.
Мы работаем с одной дистрибьюторской компанией — Rogneda UC. Все ГОСТы и лицензии принадлежат нам, а бренд, под которым мы работаем, принадлежит этой компании. У них есть агенты, которые сотрудничают с аптечными сетями и розничными точками, что делает продажи продукта в регионах удобными. Мы также поставляем другие виды субстанций как сырьё компании Nika Pharm, которая выпускает препараты под собственным брендом.
Нет особого смысла вкладываться в продвижение в регионах — там хорошо работает эффект «сарафанного радио», и он лучше любой рекламы. Плюс любая БАД или медицинский препарат иностранного производства стоит в 2–3 раза дороже, и для людей, живущих в регионах, это очень важный критерий.
Что нужно помнить, когда вы начинаете работать в этой сфере
Контроль качества, соблюдение санитарных норм и стандартов — крайне важны. Помещение оборудовано в соответствии со стандартами Министерства здравоохранения и нормами, утверждёнными фармацевтическим комитетом, также действуют стандарты ISO и GMP. Оборудование проверяют практически по всем параметрам — от силы и магнитных полей до уровней радиационного излучения.
Первое, с чем вы столкнётесь, — это практически полное отсутствие культуры потребления добавок. Здесь люди не занимаются профилактикой и часто начинают лечение тогда, когда витамины уже не могут помочь, поэтому доля синтетических лекарств превышает их в разы. За рубежом их приём уже давно перестали воспринимать как «чудо-средство от всех болезней», и сейчас население европейских стран рассматривает БАДы как источник микроэлементов, витаминов и средство для общего укрепления иммунитета.
Сегодня эта сфера превращается в многомиллиардную индустрию во всём мире. По данным исследований наших партнеров, почти 90% населения Японии включают биологически активные добавки в свой обычный рацион. В Европе и США их использование также растёт с каждым годом.
В этот бизнес приходят люди, которым он действительно интересен. Пока что мы не можем платить высокие зарплаты из-за реинвестиций в новое оборудование, поэтому иногда хорошие специалисты уходят от нас.
Определённую сложность представляет процесс активного обучения новых кадров. С каждым годом поколение высококвалифицированных специалистов на постсоветском пространстве сокращается, поэтому мы обучаем молодых специалистов на месте — в процессе работы.
Одной из наших первоначальных ошибок была стратегия. Сначала мы запустили собственный бренд и начали сотрудничать с несколькими дистрибьюторскими компаниями. Немного позже мы поняли, что всё это довольно рутинно и имеет целый ряд нюансов и сложностей, поэтому решили изменить стратегию.
Так мы начали работать с крупными фармацевтическими производителями, такими как Nika Pharm, у которых уже были партнёрские отношения с сетью аптек Oxymed по всей стране.
Биотехнологии в цифрах
Объём вложенных средств составил около 70 000 долларов. В значительной степени мы сэкономили за счёт того, что инвесторы предоставили помещения и помогли с покупкой оборудования. Его мы заказывали из Китая.
Есть один нюанс: если вы решите купить полноценную производственную линию, она может стоить 150–200 тысяч долларов. Мы пришли к выводу, что её можно собрать по частям, так как часть оборудования по сути расходуемая и быстро изнашивается. В итоге нет смысла приобретать его очень дорогим и максимально качественным — оно всё равно требует регулярной замены.
Таким образом, мы смогли сэкономить (на услугах по проектированию и сборке всей линии) и уложиться примерно в 50 тысяч долларов.
Срок окупаемости — от двух лет. У нас ушло около трёх лет, чтобы выйти на операционную безубыточность, но полной окупаемости инвестиций мы пока не достигли, так как постоянно реинвестируем.
В самом начале мы производили и поставляли около 20 кг субстанции в год, перед пандемией объём поставок составлял почти 40 кг, а в этом году мы рассчитываем повысить показатель до более чем 50 кг.
Пик продаж пришёлся на 2018 год. Тогда оборот достиг 500 000 долларов в год — из них 40% всех продаж приходилось на спиртовые настойки и 60% — на БАДы и субстанции.
Во время карантина произошло серьёзное падение, и оборот снизился до 200 000 долларов. Однако осенью мы смогли впервые выйти на российский рынок с пилотной партией. Наши партнёры в основном работают с сетью магазинов спортивного и фитнес-питания в Москве и Санкт-Петербурге. Их собственное производство расположено в Краснодарском крае.
Наши препараты наиболее активно продаются в Ферганской долине, так как большая часть населения там занята физическим трудом.
Проблемы, с которыми мы столкнулись
Почти во всех странах, если ваше растение или его корень не признано Министерством здравоохранения лекарственным, вы имеете право производить из него пищевую добавку. В нашей стране, однако, в этом вопросе всё устроено иначе. Формально мы тоже имеем право делать пищевую добавку, но в дозировке, равной половине дозы, утверждённой для лекарственного препарата.
В чём, собственно, проблема. В Узбекистане недавно была принята упрощённая система регистрации иностранных лекарственных средств. Для туркестанской живучки утверждена следующая схема: 50 мг в 1 капсуле считаются лекарственным стандартом.
Получается, мы обязаны производить добавку в дозе, равной половине — 25 мг, тогда как за рубежом это растение не считается лекарственным и его производят и употребляют в дозировке 100 мг в 1 капсуле.
Например, мы получаем заказ от иностранного дистрибьютора из страны — участницы Таможенного союза на производство 100 мг в 1 капсуле с сертификатом СТ-1, но наши государственные стандарты не позволяют нам это сделать.
В итоге вместо того, чтобы зарабатывать сейчас до 40% маржи с упаковки готового продукта и увеличивать суммарную экспортную выручку, мы вынуждены отгружать только переработанное сырьё и зарабатывать в среднем лишь 10–15%.
Помимо прочего, вместе с готовой субстанцией мы фактически передаём все наши наработки — состав биодобавок и технологии их производства, что абсолютно невыгодно. Обидно и то, что наши продукты и научные разработки выходят на рынок и завоёвывают ниши уже под иностранным брендом.
Достаточно сложно нам было и начать работать с японскими партнёрами, поскольку Узбекистан не является участником Нагойского протокола о защите природного биоразнообразия.
Ещё одной проблемой стало то, что нам недавно отключили газ. Переход на электричество влияет на себестоимость продукции. Региональные потребители, в свою очередь, остро реагируют на рост цены.
Выход на экспортные рынки
В 2017 году нам удалось выйти на английский рынок через прямое предложение. Наши партнёры там капсулируют продукт и упаковывают его под своим брендом. Первую пробную партию мы отправили бесплатно.
Это было сделано для того, чтобы выявить спрос и понять, как выстраивать взаимодействие с потребителем в части продвижения продукта. Через полгода мы заметили рост продаж, за которым последовал активный этап продвижения.
Опираясь на наш опыт в Англии, мы пришли к выводу, что примерно 5 тысяч лояльных клиентов будет достаточно для окупаемости.
Полтора года назад с нами связалась японская компания. Мы отправили им наш препарат, и на сегодня он прошёл первые предварительные исследования — его тестировали на пожилых людях.
Если нам удастся подписать соглашение и занять достойное место на японском рынке, мы станем первой узбекской компанией, которой это удалось. С японскими представителями, как и с другими зарубежными партнёрами, мы прошли через ряд бюрократических сложностей. Наши переговоры и решение вопросов по документации заняли почти 18 месяцев.
Планы
До начала пандемии велись предварительные переговоры с одним японским региональным банком о выделении первого гранта для фармацевтического института в городе Осака, где работает биотехнолог профессор Макио Шибано. Совместно с ним мы намерены реализовать идею запуска первого в истории проекта по изучению узбекских лекарственных трав.
Для начала мы выбрали 10 растений, о которых в Японии нет информации. Но, к сожалению, из-за пандемии и карантина в обеих странах проект пришлось на время заморозить.
В ближайшем будущем мы ожидаем присоединения Узбекистана к Нагойскому протоколу, что откроет для нас новые возможности и рынки, а также позволит вывести фармацевтический рынок страны на новый международный уровень.
Мы планируем запустить ещё три проекта — препараты против возрастных изменений (anti-aging) и для людей, страдающих или склонных к сахарному диабету. Также мы рассчитываем, что в ближайшее время наша продукция появится на рынках Закавказья, Прибалтики, Турции и Восточной Европы.
Мы открыты к сотрудничеству с заинтересованными компаниями.